Ruedas de Negocio

Las Ruedas de Negocio son encuentros para la compra y venta de uno o varios productos sin necesidad de tenerlo(s) en la mano. Las mismas se realizan sobre la base de una convocatoria delimitada en donde los organizadores describen las especificaciones técnicas del producto o productos que se negociarán, así como el precio base de los mismos. Los participantes -tanto compradores como vendedores- se comprometen a cumplir esas especificaciones y todas aquellos acuerdos y contratos que surjan del encuentro, y de no hacerlo asumir la multa que se les imponga.

Cualquiera puede organizar una Rueda de Negocio, pero por lo general son las bolsas u organismos privados quienes las organizan para promover el intercambio comercial de forma segura para todos los involucrados partiendo de contratos, sin necesidad de tener en mano el producto.

El mecanismo

Al igual que en las subastas hay un precio base, a partir del mismo se revelan ofertas que pujan el precio hasta un tope. Cuando hay varios vendedores suelen retirarse de uno en uno, hasta que queda el que está dispuesto a vender más barato. En caso de ser varios compradores interesados por un mismo lote, el que ofrezca mejor precio será el que se lleve el producto.

Debido a que los compradores son bastantes hábiles con respecto al manejo de los precios, el vendedor delegado para la rueda de negocio debe:

• Tener conocimiento de cómo se mueve el mercado (oferta y demanda), así como las proyecciones del mismo.
• Conocer de forma exacta los costos de producción.
• Manejar los volúmenes.
• Tener capacidad de negociación.
• Estar seguro en sus cálculos.
• Tener espíritu de vendedor, dejar en la finca el sombrero de productor agobiado para evitar una imagen de derrota frente al comprador.

Como el bien no está presente y por lo general se abre negociación para contratos de compra futura, la seguridad del que vende es vital. No puede llegar por ejemplo Julio Tercero y decir: "Es que nos ha ido muy mal, hemos tenido tantas pérdidas que necesitamos un buen precio, fijese que con tantas plagas, cómo vamos hacer, considere que este es un buen producto y si todo sale bien no se va arrepentir" ...

Lo ideal es llegar con la certeza que participa en la rueda de negocio porque tiene y tendrá un producto de calidad, que los riesgos son parte de los negocios y que si el vendedor (a) no tiene confianza en su producción tampoco el comprador potencial tampoco la tendrá. Así se debe decir: "Hemos tenido rendimientos estables durante los últimos ciclos, por eso estamos seguros que la producción para este año será de tanto, y podemos garantizar que para la fecha estipulada usted tendrá su producto con todas especificaciones técnicas. No podemos bajar el precio porque ese es el que el mercado maneja y, además, lo sustentamos en nuestros costos de producción". La seguridad debe acompañar al oferente, ya que al participar en la rueda de negocios cuenta con una certificación de calidad de sus productos.

¿Quién garantiza el negocio?

Como ya dijimos tanto el oferente como el demandante se comprometen ante la entidad que convoca a cumplir con los contratos, para ello el organizador está autorizado para darle seguimiento y resoluciones a cualquier conflicto por incumplimiento, así como de imponer multas a quienes quebranten lo acordado.

Los riesgos

1. Llegar a perder el tiempo:
Hay quienes violando las reglas se arreglan por debajo de la mesa, es decir, ya han acordado de previo los precios, haciendo que el resto solamente llegue a perder su tiempo. Eso lo hacen quienes tienen intereses creados y buscan beneficiarse de algunas concesiones adicionales (pueden ser de orden arancelario, por ejemplo) que acompañan al sistema de bolsas o ruedas de negocios.

2.Ponerse la soga al cuello:
Otro de los riesgos es comprometer volúmenes que no se podrán cumplir o bajar tanto el precio que luego no cubramos los costos de producción.

3. Que el comprador manipule la situación:
Cuando llegan muchos oferentes pequeños es fácil que un gran comprador los maneje e imponga sin muchos problemas el precio, dejando manos arriba a los vendedores.

Además del conocimiento sobre el mercado, para tener éxito en las Ruedas de Negocios no olvide llevar:

• Calculadora de bolsillo.
• Tarjetas de presentación del negociador.
• Plegable o breve descripción del grupo, empresa o cooperativa que representa.
• Fotos de los productos.
• Brochures de sus experiencias en comercialización (opcional).
• Clara descripción del producto.
• Certificados, pruebas de laboratorios y otros que demuestren la calidad de su producto.
• Libreta de apuntes.
• Varios lapiceros.
• Carpeta para guardar documentos, tarjetas o cualquier papel de interés que llegue a sus manos.
  

Mentalidad abierta, porque aunque no finiquite ningún contrato puede hacer contactos importantes para negociaciones futuras.

volver arriba